我的题目就叫“地接的力量”。为什么强调这一点？我想先讲一下我们这个业态的发展情况。国家局前一阵出的报告，是旅行社75%的营业额来自于出境游。那么海外地接的份额大概就是整个中国旅行社份额的63%。
在座的各位，怎么算的呢？我是按组团社15%的毛利，如果到不了的话可能10%的毛利。就是说中国旅行社这么大一个盘子里面，几千个亿，海外地接占到63%以上的这么样一个份额。这是我们业态的一个现状。
运营的特点，2014年我简单的总结了一下，第一叫做“有产就有品”，只要你有产品，你在市场上就会被高看，例如众信旅游，2014年成为一只“妖股”，例如途风网，例如正在传说中的马上要被收购的很多的地接社。现在大家纷纷认识到了度假这块真正要解决问题是要靠地接社、靠批发商，所以这是一个特点，有产就有品。
第二“有市就有场”。这个市我讲的是，只要你能上市，只要你会市场营销，也有很多人追着你走，就像很多创新的OTA，很会做市场，很会市场营销，很会玩概念，这个例子我就不细举了。
第三，“有钱就任性”，这更好说。前几天刚刚又有两家我们的老朋友，天津金典假期和浙江中山，和在座的童总的途牛在一起了，在整个2014年我们有10几家老朋友跟万达在一起了，然后众信旅游也参股或者叫控股了悠哉旅游网……只要有钱就可以做0元签证、可以做1元门票，可以让很多没有参与战团的人躺枪。所以这是2014年的一个非常大的特点。
还有一个特点，我觉得是最根本的特点，“有人就好办”，我专门加了一个注释，什么叫有人就好办？中国大陆有14亿人口，这么大的一个市场形成了一个多层、多元结构。
除了底层市场非常繁荣，我们的中层市场也非常棒，我们的品质游，做得好的像凯撒旅游，就要上市了。我相信，在座的每一个OTA都会选择那些少投诉的、尽量不进店、尽量不去加点的，品质旅游同样大行其道，80后、90后，包括70后的人起来，能够供养出非常伟大的企业。
另外，高端旅游也很棒，我们稍微关注旅业网、关注旅游行业新闻的，就会知道，2014年做高端旅游拿到风投的，简单数了一下没有10个也有8个。这个领域，风投也高度看好，风投不是傻子，几千万、上亿美金投到这些高端旅游市场，我觉得这个就是中国市场最可爱的地方。
咱们在座的台湾雄狮旅游的陈总，在私底下聊天的时候我就讲，我说我们都是大中华的一分子，作为华人的旅游业者，如果不来分这14亿市场的羹不划算，从做生意的角度来讲不划算，因为这块市场太好了，你求仙得仙、求道得道，你想做哪块市场都有巨量的人群等着你，因为我们人口14亿，我们有全世界最大的一块出游市场，而且是排浪式消费。基本上零负团费走完了就开始品质游，走完国内就走亚洲，走完亚洲就欧洲、美国。
这是我观察到中国旅游市场在2014年这个拐点之年出现的一个情况，所以不管微观上我们的企业现在遇到多大的困难，但是我个人仍然坚信2014年是中国旅游业黄金时代的元年，我们正式的进入到了黄金时代，这就是我们旅游业的新常态。
在这样一个新常态下旅行社的形式和内容都要发生根本的变化。为什么微观上很多旅行社觉得太难受了，这么好的市场，怎么好像跟我没关系，新郎不是我？这是因为，我们所处的大环境是移动互联网时代，移动互联网时代是整个商业的游戏规则从PC互联网时代，彻底的变为新的一个时代，为什么这么讲呢？因为我们从生意的角度来讲，商业的本质就是交换，我拿我的钱换你的服务、换你的产品。现在移动互联网是人和信息、人和钱、人和人的连接都变得异常高效并且廉价，所以这种交换的速度、范围、层次都发生了根本变化以后，游客的行为模式就会发生根本的改变。
比如说现在人们说的所谓消费者，消费者也是传播者，他也是你的销售者，他在外面，在马尔代夫不爽、参加某个旅游不爽，他马上就发微信、发微博就发出来了，他是传播者。恶评也是他，好评还是他，如果传播得好，他周围的人就会问，你参加的是哪儿的团？我参加的是山西东方的团，OK，我下次跟着走，就是这样。
再有一点，原来的游客，标准的游客，在PC互联网，哪怕是自由行的人，也需要先把那些攻略找半天，然后打印出来随身携带。现在拿一个手机，一切OK，可以随时边走边订、边游边玩。所以有人说今后我们每一个人要么是宅在家里看世界，要么全世界都是我的工作场所，无论哪一点对我们做旅游的人都是好事，每一个人的生活和旅游、旅行变得紧密相关。所以游客的行为模式已经发生了根本的改变，产品形态随之也要发生变化，也就是我们的跟团游依然会很好，因为我们要服务，比如说中年人、老年人，我们愿意花钱，不愿意自己去做攻略，去搞那么多事情。
所以说跟团游，这种旅行社的服务一定是没问题的，但是如果我不是陪老婆、孩子玩，我不带领我的团队玩，我是出差，一个人的话，很有可能我到当地是用淘在路上的服务边走边买，我看这个小吃店不错，我看那个演出不错，我当时不买，等到了那个地方我再进行采购。相应的旅行社就要提供这个产品，谁不提供谁就会让出主流阵地，因为现在的意见领袖是80后、90后，是女人。我们这些老男人、大叔们是只消费不说话。所以尽管跟团游的市场非常好，但是我们每一个人一看网络拿起手机，好像都是说“说走就走的旅行”、“自由行”这个那个，好像满天下都是自由行，因为那是年轻人喜欢，没办法，他们更爱拿着话筒说话，而我们这些人是只享受不说话，所以产品形态在发生巨大的变化。
相应的，既然市场具有这些需求，供应链也会发生根本的变化。现在我接触到几乎所有的OTA高管们，从产品层面，我觉得他们最发愁的就是怎么样做颗粒化产品供应链的打造。跟团游，我们通过20年的发展，批零体系、地接体系已经建立起来了，就像最开始我们这个会，叫“首届海外地接社暨目的地营销大会”，后来我们就把“社”字去掉了，叫海外地接，因为现在在海外做地接的有太多，越来越多的根本不是旅行社的，OK，我就是个租车公司，我就是个卖演出票的公司……我前年在英国伦敦开会，还见过一个专门订伦敦特色餐厅的一个哥们、一个公司，他能订伦敦200个最有特色的各种各样的餐厅。这种公司在不断出现，他们都是海外地接，但并不是旅行社。我们今年第一届，像这样的机构来得还很少，但是我相信在第二届的时候，这样的机构会来得越来越多。
购买路径也在发生根本的变化。我们看携程的报告、去哪儿的报告或者是同程或者途牛，每家机构基本上都在讲，来自手机的预定是多少多少，我印象中有的已经达到50%，即使没有达到50%的那个数据也是每一期都在翻倍，所以购买路径已经转移到了手机上，或者更确切地说转移到了社交领域。可能在座的各位都有感觉，做广告是越来越没用了，因为你不知道你的广告谁在看，打给谁看，现在人们更多的是通过强关系、中关系甚至弱关系，要发生关系，在这种情况下才去购买。，“没有成功的企业，只有时代的企业”，我们之前的成功是因为我们顺势而为，现在我们已经看到这种趋势，如果我们不掌握这个趋势，我想不管再努力都摆脱不了掉队的命运。
我前两天看过一篇文章，很有感触，这篇文章的核心意思是什么呢？就是，如果你做的事很辛苦，可能你这个事就会很不赚钱。他举了个例子，农民最辛苦，清洁工最辛苦，饭店的服务员最辛苦，他们恰恰是最不赚钱的。一定要跟随趋势去做，我们会看，有些人怎么玩一个概念，我们经常最令自己坐卧不宁的就是某一个小屁孩儿又拿了几千万美金，他凭什么？他挣钱也不如我们，做人也不如我们，方方面面都不如我们，但他们在顺势而为，或者说跟着这个时代趋势在走，所以他们赚钱，他们做事就容易。
在销售端，我们旅行社的销售端，我个人判断，我不知道这是一个好消息，还是一个噩耗。我个人判断，2015年下半年，继旅行社的导游和领队成为自由职业者之后，旅行社的销售也将成为自由职业者，为什么？
这个逻辑就是这样的，首先是工具移动化，现在在中国已经有不下10家的企业在做大同小异的事情，是什么呢？就是有一个云产品端。然后旅行社的任意一个员工，都可以根据自己的需求，或者根据自己周围那帮客户的需求，利用这个产品端，把相应的产品下到自己的微店里，这个微店的名字叫“曹戈的微店”或者“付峥的微店”。
见到陈总我们聊天，你五一节想去哪儿玩，然后谈好以后我把微店上的产品发到他的手机里面、发到他的微信里面，陈总看着不错，跟你再咨询咨询，或者直接就在手机上下单，或者曹戈或付峥帮他在手机上下单，然后这个订单到了云平台，云平台那边该交给谁操作，该给曹戈或付峥分多少佣金，这边的账户就把佣金分回来。
目前仅我知道的就有10家以上靠谱的企业，不是那种新冒出来的企业，都是靠谱的企业，在做类似的工作。当然前期他们的产品有这样、那样的不足，但是我相信经过将近一年的打磨，不断的升级，到2015年的下半年这种模式会成熟，我们可以设想一下，到那个时候门店的价值有多大，所以可能销售会碎片化。
产销社交化，我刚才说了这个场景，因为生意的本质是信任，是熟意。我作为一个旅行社的销售，我可能没必要去租一个门店，我只要和我这个小区里所有跳广场舞的大妈混熟就可以了，我在我这个写字楼里和所有上下班的这帮人混熟就可以，他们只要信任你就OK，我们在微信上、在手机端把事都解决了，产生的结果就是业者自由化。当业者自由化以后旅行社的品牌一定会减少，我不是说业者的数量减少，也不是说整个我们从业的规模减少，而是说品牌会连锁化。现在北京有上千家旅行社，这个数量一定会大减，可能慢慢慢慢都会聚到这些国中青、北青、神舟等等，这些已经有了品牌的、有巨大资源的旅行社这里。小社承包挂靠没优势了，没有可以吸引这些自由职业者的本钱，所以这是销售端的趋势。
在生产端的趋势我觉得有这么几个方向，一个是重度垂直，因为全世界、全中国有那么多目的地，成万条产品，重度垂直会是一个地接社的发展趋势，我就把我这块地做好就行了。
大家看这些所谓移动互联网思维，都会觉得爆款、引流没什么用，要提高转化率，那就是你的这个产品一定要客人看到尖叫，只有重度垂直才有可能打造爆款，所以地接社最重要的就是做出一个令客人、组团社尖叫的产品，进而提高价值。
再有，颗粒化，就是刚才提到的，吃住行游购娱，等一会儿应该是淘在路上的李峰在今天下午会给大家更多的讲颗粒化这方面的东西。
再有，平台化。今天在座的也有像途风网这样的机构，我把美国做好，但是我一家做不全怎么办，我就把所有颗粒化的东西组在一起。就像我问携程和中信产业基金投资华远项目的投资人，我问他，并购华远的逻辑是什么？他说在前端，未来中国应该会出现千亿级的组团社，现在我们还没有一家到百亿，但是他们认为，在很快的三五年之内，中国会出现千亿级规模的组团社，那就一定需要百亿级的或者说一定会出现一批百亿级的供应商，这样后面就需要一个强大的地接体系来支撑、来对接，所以地接社发展的平台化也是我们可以看到的一个趋势。
这个说得有点悬，因为这两年大家都在说传统旅行社要掉队等等等等，我的观点，其实OTA根本干不死旅行社，干死旅行社的或者说让某些人掉队的一定还是坐在底下的这帮旅行社的老炮们，但是这帮人一定是武装了互联网工具、武装了互联网思维，用总理的话叫“互联网+”，这些做“互联网+”的旅行社会在黄金时代捞到真正属于自己的黄金。